Le Social Selling au coeur de la stratégie d’entreprise

Après la lecture du livre « social selling : techniques to influence buyers and changemakers » par Tim Hughes et Matt Reynolds, auteurs anglo-saxons, voici ce que je retiens.

A savoir que les anglo-saxons et les américains ont en général une approche un peu plus business que la nôtre mais cela regroupe ce que j’ai pu entendre lors de mon passage au Social Selling Forum d’Angers. D’ailleurs le social selling s’adresse particulièrement aux entreprise faisant du B2B, ainsi qu’aux entrepreneurs et freelances.

Social Selling : ce qu’il faut retenir

• Aider le client et résoudre une problématique en développant une vision de « solution » et en apportant une valeur de contenu. Le contenu permet de venir en aide et de soutenir sa communauté.

• Les social sellers ne vendent pas mais initient des solutions pour aider leur réseau. Le social selling est la notion d’aide aux utilisateurs.

• Les internautes sont avides de conversations authentiques et de vraies relations. Le message doit être sincère et authentique.

• Beaucoup d’entreprises ont peur de perdre le contrôle en proposant un contenu authentique mais l’audience le considère avec une valeur plus importante.

> Penser à ses clients

> Développer une communauté et des ambassadeurs de marque

> Amener les prospects et les clients vers une expérience

Une entreprise ne peut plus être tournée que sur elle-même et ses produits. Sa stratégie doit être recentrée vers son client en l’aidant, en l’inspirant et en l’éduquant par le biais de contenus et d’interactions. L’entreprise doit s’humaniser et montrer son côté émotionnel.

Le consommateur veut être écouté, compris et se sentir en accord avec les valeurs véhiculées par la marque ou l’entreprise.

Entendre n’est pas écouter (listening is not hearing)

Le social selling :

• permet de développer et de nourrir de vraies relations durables avec une audience ;
• repose sur la confiance ;
• permet de développer son expertise ;
• de développer une position de leader d’opinion ;
• permet d’accroitre notre propre influence.

Le social selling permet de semer des graines, de construire une communauté autour de la marque et de l’entreprise et est un outil magnifique pour écouter ce qui se passe, comprendre les besoins de sa communauté.

• Il faut apprendre à développer un mindset social et il faut s’inspirer des rencontres pour apporter des solutions.

• Un social seller est une personne qui écoute et qui apporte son aide.

Own the narrative

Il faut apprendre à maitriser la règle du 4 – 1 – 1 et ne pas proposer un contenu auto-centré (social selling ou pas d’ailleurs).

• 4 infos ne provenant pas de votre entreprise
• 1 info produite par votre entreprise
• 1 info personnelle

Le social selling c’est surtout :

• Engager
• Partager
• Connecter
• Nourrir

• Le social selling est une stratégie qui doit être initiée des dirigeants. Cela prend du temps et c’est un investissement. Les équipes doivent être formées et un protocle doit être crée en interne (s’installer, écouter, partager, collaborer). Le dirigeant doit intégrer le social selling non pas comme une stratégie mais comme véritable culture d’entreprise.

Social should aid, not hinder that.

• Le social selling est encore incompris des CEO, investisseurs, hauts dirigeants qui pensent que les réseaux sociaux sont pour les enfants/adolescents et n’y voient aucun retour sur investissement. Bien utilisés, les réseaux sociaux sont un incroyable outil de communication et de diffusion de contenu. Les réseaux sociaux ont permis de faire tomber certaines barrières et rendent plus accessibles.

• Les messages doivent être de plus en plu personnalisés pour captiver une audience et surtout l’interpeler et la fidéliser. La communauté d’une entreprise est un investissement.
• Une communauté ne se contrôle pas mais elle a besoin de confiance. Le social selling amplifie l’aspect humain et les entreprises doivent agir dans l’intérêt de leur communauté, de leur prospect, de leur client.

• Les entreprises socialement matures sont celles qui forment leurs collaborateurs et initient au changement. Les entreprises socialement matures n’ont pas peur des réseaux sociaux et de l’univers digital. Les réseaux sociaux ne sont pas simplement de l’automatisation de contenu, ils sont une plateforme d’engagement social pour s’exprimer auprès de son audience cible et de répondre à ses besoins.

Conclusion

Ce livre réalisé par des anglo-saxons permet d’avoir une approche légèrement différente et plus anglo saxonne du social selling. Toutefois elle corrobore avec tout ce que j’ai entendu depuis un an. Même si la forme diffère un peu, le fond de ce qu’est le social selling reste le même. Je trouve toujours intéressant d’aller lire des avis différents, de cultures différentes pour en connaître l’approche et ensuite pouvoir compiler les idées. Le début du livre m’avait paru un peu rébarbatif mais très vite, il a initié un déclic. Sa lecture est simple et l’ouvrage est bon dans son ensemble.