Compte rendu du social selling forum à Angers

Comme certains le savent, j’ai été invitée à participer au social selling forum à Angers le 17 Octobre dernier, et j’ai pu assister à quelques keynotes intéressantes. Après être arrivée un peu en retard, me voici donc assise dans l’assemblée à écouter Loïc Simon, le père du social selling.

Le social selling forum a pour vocation d’expliquer le pourquoi et le comment des réseaux sociaux (notamment avec LinkedIn), en proposant une journée dédiée au sujet avec diverses conférences et ateliers menés par des experts du digital, de l’écriture et des réseaux sociaux. Le programme est toujours intense et les thématiques variées de qualité. Une journée instructive et intense pour les dirigeants et les entrepreneurs en quête de réponse.

Je vous délivre en vrac mes prises de note !

Le social selling, kesako ?

Comme l’énonce Loïc, le social selling est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes.

Linkedin, pourquoi ?

La présence sur un réseau professionnel tel que Linkedin permet de construire la crédibilité autour de son entreprise ou de son expertise. Il faut savoir apporter de la valeur, aider et accompagner et surtout être constructif, en apportant des idées ou un regard divergent. Mais attention, la bienveillance est au cœur du comportement digital, comme le souligne Antoine JAMBART, co-organisateur de l’événement. Toujours selon Loïc SIMON ; il faut aider les clients à progresser dans leur parcours d’apprentissage.

On utilise donc les réseaux sociaux pour pousser un contenu et non pas la vente. L’objectif est de vendre, certes mais de manière subtile. LinkedIn a développé de nombreux outils pour les commerciaux et à visée commerciale. Le réseau permet de rechercher une cible, d’envoyer des messages privés et de publier des contenus. Il devient important de montrer la passion pour son univers et d’être en accord avec ce que l’on vend.

« Il faut viser l’excellence » – Loïc SIMON

Un mot qui revient souvent dans le discours de Loïc est la sérendipité ou bien les heureux hasards qui n’arrivent pas par hasard (opportunités, recommandations, innovation).

Grâce aux réseaux, nous créons des liens, on sert ses clients, on guide manière positive et on s’enrichit d’idées, tel est le savoir-être digital !

Laissons place à la seconde keynote, présentée par Sébastien BOUILLET d’influence4you, spécialiste dans le marketing d’influence.

Le marketing d’influence, kesako ?

Le marketing d’influence s’appuie sur des leaders d’opinion pour réaliser la promotion d’n produit (définition wikipédia).

Dans un premier temps Sébastien précise que nous avons tous un niveau d’influence, quand bien même nous ne considérons pas comme tels. Poser avis par exemple a une influence sur d’autres personnes.

Sébastien évoque tout d’abord les changements drastiques des audiences entre hier et aujourd’hui. Hier il y avait un

émetteur et une audience. Aujourd’hui, les émetteurs sont multiples du à l’interconnexion des audiences (display, mobile …). Il faut adapter et personnaliser le message selon la cible.

Que font les influenceurs ?

Ils retranscrivent le message d’une marque. Les influenceurs touchent en général les générations Y et Z.

Pourquoi l’audience fait confiance aux influenceurs ? A qui est accordée notre confiance ?

• La recommandation d’une personne que l’on connait (80%)
• Les avis clients (63%)
• La publicité TV (48%)
• Les bannières de pubs sur les sites (27%)

Le marketing d’influence est considéré comme du bouche à oreille et surtout délivre un message de proximité. L’influence marketing permet de contourner les barrières technologiques (comme les adblockers utilisés à 47% par les millenials selon Forbes).

Le marketing d’influence dispose de 10 fois plus d’impact que la publicité classique.

Il existe différents types d’influenceurs :

• Les nanos influenceurs (ou le consommateur qui influence à sa propre échelle)
• Les micro influenceurs
• Les middle influenceurs
• Les top influenceurs (comme les célébrités par exemple)

Nous passerons ensuite à la stratégie de contenu sur les réseaux sociaux, une thématique qui n’est plus inconnue ici. Présentée par Benjamin TARDIF, cette keynote rappelera les fondamentaux d’une stratégie de contenu.

La stratégie de contenu, d’accord, mais comment ?

Dans un premier temps, on analyse sa cible pour savoir :

• ce qu’elle pense du produit
• ce qu’elle voit
• ce qu’elle entend
• dans quel écosystème elle évolue

Ensuite il faut se faire connaître, définir son identité de marque et parler de soi (valeur, mission, vision).

Définir le contenu de mission de l’entreprise.

Le contenu sur le fond (pour le processus d’achat) c’est :

• S’informer
• Réfléchir
• Examiner
• Acheter

Il est donc impératif pour les marques et les entreprises de créer un contenu pour chaque processus d’achat.

La vidéo, un contenu stratégique ?

Comme vous le savez, la vidéo représentera bientôt plus de 80% du contenu consommé et les algorithmes les adorent ! Alors pourquoi la vidéo fonctionne-t-elle si bien ?

Parce que la vidéo est :

•  visuelle ;
• auditive ;
• touche tout le monde.

Benjamin note cependant que beaucoup d’entreprises n’ont pas de vidéos de présentation afin d’établir une relation. La vidéo devient un incontournable de la stratégie de contenu. Elle y présente non seulement le dirigeant mais aussi les collaborateurs. La vidéo permet d’afficher son expertise et d’apporter son aide. L’objectif principal d’un contenu en vidéo ?

• Donner des conseils pour que vos clients puissent se passer de vous ;
• 2% le feront ;
• Ceux qui ne savent pas comment savent donc que vous le savez et ils feront appel à vous.

La vidéo s’inscrit dans une logique de story telling, d’identité de marque et de social selling. Il existe divers formats à exploiter par les entreprises tels que les témoignages clients, et comme le souligne Benjamin, les témoignages représentent :

• ce que l’on dit au public
• ce que l’on apprend de soi

Social selling, marketing d’influence, stratégie de contenu, formats vidéos et storytelling, mais qu’est-ce qu’une bonne histoire ? Continuons avec les keynotes dont celle présentée par Romain SAILLET de Story Tailor.

Le story telling : 6 questions à se poser !

1 – qui est mon audience et quelle est ma mission (en quoi la marque ou l’entreprise est-elle nécessaire ? La mission est-elle finie ou infinie ?)

« Avoir une mission qui nous dépasse ! » – Romain SAILLET

2 – Quel est le besoin de notre audience ?

Il est nécessaire d’aller rencontrer son audience pour en savoir plus. #NoPainNoGain ou #PasDeBrasPasDeChocolat. Le message que l’on diffuse répond-il à un besoin ?

3 – Quelle est ma voix ?

Le style et la façon dont on raconte l’histoire sont importants. Il existe de nombreuses histoires mal racontées. Romain SAILLET insiste sur le fait de développer son propre style et y apporter sa pâte, nous sommes tous différents et j’ajouterais que nous avons tous une histoire à raconter.

4 – Comment structurer mon histoire ?

• l’histoire doit être liée aux besoins de l’audience
• elle est courte et impactante
• Elle suscite une tension narrative

5 – Distribuer son histoire

Il faut se poser la question d’où et pourquoi diffuser son contenu. Il est rappelé que la moitié d’un budget doit être alloué à la production, et l’autre à la diffusion.

6 – Mesurer la réussite de son histoire

Etablir les bons KPIS (indicateurs de performance) car avoir des kpi, c’est avancer dans la même direction que son audience.

Notons que Simon SINEK a été cité à plusieurs reprises, notamment pour la mission de l’entreprise. Je terminerai ce petit compte-rendu par une keynote très instructive sur le dirigeant et les réseaux sociaux, présentée par JC RIVET.

Ce monsieur a été très intéressant et captivant à écouter et je plussoie sur son message premier « stop aux – j’ai pas le temps ou – ce n’est pas pour moi ! ». Les réseaux sociaux sont la fusion entre les réseaux physiques et numériques. Un réseau c’est un « accélérateur quand tout va bien, un amortisseur quand tout va mal » – Alain BOSETTI. Mais surtout, un réseau se construit sur le long terme !

Quels sont les avantages des réseaux sociaux pour les dirigeants ?

Ils sont une source de veille permanente, on y trouver de multiples informations concernant son secteur d’industrie mais également sur les changements de postes ou d’entreprise, si l’on reste dans un objectif de social selling.

Quels en sont les enjeux ?

1 – Détecter : la cible, les contacts, le réseau

2 – Qualifier : les projets, les fonctions les parties prenantes)

3 – Activer : relations, événements, inbound

4 – Fidéliser : relation, contenu, service

Ce que l’on fait associé à notre nom se construit dans le temps et selon Philippe DELIEGES, il faut 18 à 24 mois pour installer son audience, son réseau et une communauté.

Quelle sont les actions à mettre en place  pour activer les leviers ?

1 – Publier (le parcours, la visions, son avis, ses lectures du moment)

2 – Partager (pour faire émerger les contenus car il y a toujours du contenu à partager que ce soit le sien ou celui d’un tiers)

3 – Engager (la conversation)

4 – Converger (essayer d’aller à la rencontre des gens du réseaux, créer des contenus et prendre des rdv)

« Donner sans attendre de recevoir » – Philippe DELIEGES

Les stratégies sont :

• la lisibilité (que fait-on ?)
• la visibilité (au travers mon activité, augmentation de l’audience par la communication)
• la crédibilité (pour la valeur ajoutée commerciale)

Mr RIVET note qu’il faut que les dirigeants consacrent un peu de temps au développement des réseaux par tranches de 15mn, par exemple (un peu de commentaires par ci, un peu de veille par là). Toutefois il ne faut pas se laisser décourager car le temps fait son chemin et est nécessaire pour amorcer et activer son audience. Il rappelle à juste titre que les réseaux sociaux sont des outils. Ce n’est pas simplement une question de temps, mais du bon sens que de communiquer avec ses clients.

Pour que cela fonctionne, le patron doit être le premier social seller de l’entreprise, c’st lui qui insuffle la direction à prendre. Il est un meneur de barre et se doit d’être exemplaire. Il est le premier promoteur de ses équipes, il initie les collaborateurs. Le dirigeant doit être humanisé car il détient un rôle de coach (il protège ses équipes et leur permet de faire des choses). Mr RIVET appuie sur le fait que le dirigeant et le management sont très importants dans l’utilisation des réseaux sociaux. C’est ainsi que peut-être développée la ligne éditoriale de l’entreprise.

Comme vous l’aurez compris, et comme je vous le ressasse, les réseaux sociaux sont des outils qu’il ne faut pas négliger dans la communication de son entreprise. Les réseaux sociaux sont des activateurs et des leviers puissants, encore mal compris et mal utilisés. Des salons tels que les « pme connectées » ou encore le « social selling forum » sont là pour rappeler de la nécessité des entreprises d’inscrire les réseaux sociaux et le digital au cœur de leur stratégie de communication vers l’extérieur.

Ce fut une journée très instructive, riche en rencontres et qui est passée à une allure folle. Une expérience que l’on a envie de recommencer et à laquelle je participerais volontiers de nouveau.

Un grand merci à tous les intervenants mais aussi à Loïc SIMON, à Antoine JAMBART et Vincent FAURIE pour l’invitation et pour cette belle expérience. See you au prochain SSF !