Pourquoi le contenu éditorial sert-il aux objectifs commerciaux ?
Le marketing traditionnel de masse est de moins en moins efficace. Le comportement et les attentes des clients ont évolué. Ils se renseignent sur les entreprises avant de les contacter, ils ont besoin de se sentir en confiance et ne supportent plus d’être démarchés froidement. Alors comment atteindre vos objectifs commerciaux si vous ne pouvez plus utiliser les leviers classiques ? Il s’avère que la production de contenu éditorial sert vos objectifs tout en représentant un moindre investissement. En effet, le coût du marketing de contenu est 62 % moins élevé que celui du marketing traditionnel.
Découvrez pourquoi le contenu éditorial sert vos objectifs commerciaux dans cet article.
Le contenu éditorial, c’est quoi ?
Le contenu éditorial est un contenu diffusé sur différents canaux de communication (site internet, réseaux sociaux, magazines professionnels, etc.) qui met en avant l’identité de marque et les valeurs d’une entreprise.
La production de ce type de contenu s’inscrit dans le cadre d’une stratégie éditoriale qui définit à la fois le ton et le style à employer dans tous les contenus, mais aussi le type de contenu à produire. Il peut s’agir d’articles de blog, de posts sur les réseaux sociaux, d’épisodes de podcast, de vidéos YouTube, etc.
Le contenu éditorial renforce l’image de marque et la notoriété de l’entreprise
Créer et diffuser du contenu éditorial permet de mettre en avant l’identité de votre marque et de renforcer son positionnement.
La visibilité de votre entreprise est accrue et vos contenus vous font apparaître comme un expert dans votre domaine. Vous inspirez confiance auprès de votre clientèle cible. En effet, 74 % du public fait confiance au contenu qui provient d’une entreprise.
Non seulement vous êtes vus par un plus grand nombre de personnes, mais en plus vous êtes reconnus pour vos compétences.
Dès lors, votre notoriété se développe.
Ce gage de professionnalisme et d’expertise perçu aux yeux des clients potentiels, facilite grandement le travail de votre équipe commerciale. Lorsque l’un de vos commerciaux entre en contact avec un prospect, celui-ci connaît déjà votre univers et est davantage à l’écoute de l’argumentaire de vente, car les blocages liés à la méfiance sont levés.
Le contenu éditorial permet de générer plus de prospects qualifiés
Le contenu éditorial permet d’amener plus de trafic sur votre site internet. Mais il va encore plus loin, en générant des prospects qualifiés.
On estime ainsi que le contenu éditorial permet de générer trois fois plus de leads que la publicité et le marketing traditionnel.
En effet, la production de contenu permet d’augmenter le trafic sur votre site web puisque vous avez accès à un large public. D’ailleurs, 70 % des gens apprennent l’existence d’une entreprise à travers des articles plutôt que par la publicité. Le contenu éditorial vous permet donc de vous faire connaître, de gagner en visibilité.
De plus, votre contenu est pensé et diffusé de manière à attirer l’attention de votre clientèle cible. Les internautes qui visitent votre site internet sont réellement intéressés par ce que vous faites et comment vous le faites. Il s’agit de véritables prospects.
Cela est d’autant plus intéressant, que vous avez la possibilité de créer du contenu spécifiquement dédié à faire mûrir la décision d’achat dans l’esprit de votre prospect. Vous pouvez par exemple proposer livre blanc en téléchargement en échange de l’adresse de vos clients, ou insérer un formulaire d’inscription à votre newsletter. Votre prospect ne sera plus un simple contact froid et deviendra un prospect qualifié qui commencera à nouer une relation plus approfondie avec votre entreprise.
Vous avez alors à votre disposition un riche vivier de clients potentiels sans avoir eu à passer par les premiers rendez-vous de découverte et les nombreuses relances téléphoniques ou par mail qui monopolisent un temps précieux.
Le contenu éditorial permet d’accroître le taux de conversion
Le contenu éditorial vous permet de convertir vos prospects en clients de deux façons :
- il vous fait connaître et aide le prospect à prendre sa décision. On constate que 47 % des consommateurs ont vu trois à cinq contenus différents avant de prendre contact avec un commercial. Cela vaut aussi bien en BtoC qu’en BtoB ;
- il génère du chiffre d’affaires immédiat notamment pour les e-commerce dès lors que le contenu permet de répondre efficacement aux interrogations du prospect sur la capacité du produit à résoudre son problème.
Le contenu éditorial accompagne le prospect de la découverte de votre entreprise jusqu’à l’acte d’achat.
Ainsi, lorsqu’il sollicite votre équipe commerciale, le prospect a déjà un certain nombre d’informations en sa possession. Le discours commercial doit alors être adapté pour ne pas faire de redit, mais lui apporter les informations complémentaires dont il a besoin pour se décider. Il pourra par exemple s’agir de l’aider à choisir l’offre qui correspond le mieux à ses besoins.
Dans tous les cas, la conversion est facilitée puisqu’il n’est pas nécessaire d’expliquer au prospect en quoi votre solution consiste ni pourquoi elle est meilleure que celle de vos concurrents.
Le contenu éditorial permet de fidéliser vos clients
C’est un fait, l’acquisition de client coûte cinq fois plus cher que la fidélisation. Elle prend aussi beaucoup plus de temps.
Le contenu éditorial permet de capitaliser sur la fidélisation de vos clients en maintenant un lien avec eux même après leur achat. Vous entretenez une relation de confiance.
Dans ce cas, vous n’allez pas proposer les mêmes contenus qu’à un prospect.
En personnalisant vos contenus pour vos clients fidèles, vous augmentez leur sentiment d’appartenance. Ils se sentent valorisés.
Vos clients continuent de penser à vous plusieurs mois après leur achat. Non seulement ils n’ont pas envie de s’adresser à la concurrence et achètent de nouveau chez vous, mais ils ont également tendance à vous recommander facilement.
Par exemple, ils pourront partager l’un de vos contenus sur leurs réseaux sociaux ou l’envoyer à l’un de leurs contacts que cela pourrait intéresser.
Le contenu véhicule votre message, votre identité et vos valeurs à toutes les étapes de la relation client.
Exemple de contenu éditorial au service des objectifs commerciaux : le social selling
L’une des manières d’utiliser le contenu éditorial pour servir vos objectifs commerciaux est de recourir au social selling.
Il s’agit alors d’utiliser les réseaux sociaux pour générer de nouveaux leads en incitant vos commerciaux à être actifs sur LinkedIn ou Twitter selon une stratégie et des règles établies par l’entreprise.
Pour créer de l’engagement, les commerciaux vont partager du contenu qui intéressent la clientèle cible de l’entreprise.
Petit à petit, votre équipe commerciale devient l’interlocuteur privilégié de vos clients potentiels dès qu’ils sont confrontés à une problématique relevant de votre thématique. Lorsqu’ils sont prêts à acheter, c’est tout naturellement qu’ils vont s’adresser à elle.
Le contenu éditorial sert les objectifs commerciaux parce qu’ils permet de développer le portefeuille clients. C’est un excellent moyen de générer des prospects qualifiés, de faciliter leur conversion en tant que clients et de les fidéliser. Le contenu éditorial aide donc à atteindre les objectifs de vente et de chiffre d’affaires.
Article rédigé par Marion Cluptil que je remercie chaleureusement.
