Jeudi dernier, j’ai assisté aux jeudis du numérique, évènement qui a lieu chaque jeudi à l’UBS de Vannes. La thématique du jour était le social selling avec LinkedIn, co-animée par Séverine LE JEUNE et Cyril COURSEAUX. Je vous propose donc un compte-rendu de cette soirée et de la conférence.
L’accent était mis sur le réseau social LinkedIn et avait pour objectif de comprendre les enjeux de ce que l’on appelle le social selling. LinkedIn est un réseau professionnel et s’avère être un levier pertinent pour booster les ventes et faire connaitre les produits et services d’une entreprise, notamment dans le B2B.
Quels sont les enjeux du social selling ?
Cyril rappelle quelques points importants sur les enjeux en tant qu’entreprise ou représentant d’entreprise.
- se faire repérer très tôt par le prospect ;
- augmenter les chances de conversion (en communiquant son expertise) ;
- réduire le cycle de vente et accélérer la maturation du besoin ;
- influer les critères du choix (en apportant du contenu pertinent pour le prospect) ;
- développer sa crédibilité (en tant que spécialiste ou expert dans son domaine de compétences).
Cyril et Séverine rappelleront brièvement la différence entre le marketing Inbound et Outbound. Le social selling s’apparente au Inbound marketing car il engage une conversation.
Comme le souligne judicieusement Cyril dans sa présentation, Inbound = aimant et Outbound = porte-voix.
« Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes »- Loïc SIMON
La vie d’un social seller
Séverine abordera les points essentiels, selon elle, de la vie d’un social seller. Quelles sont les clés que doit posséder le social seller pour réussir ?
écouter : savoir ce qui se passe, faire de la veille informationnelle. L’écoute s’avère être une des première qualité dont doit faire preuve le social seller ;
parler : évoquer des sujets, rédiger des commentaires. Il faut savoir donner son avis et le mettre en évidence ;
répondre : répondre à tous les commentaires. Cela apparaît comme une évidence et je le répète souvent, ne jamais laisser un commentaire sans réponse. Ce que souligne également Séverine, en précisant que seule la mention « j’aime » sur un commentaire peut suffire (s’il n’y a pas matière à répondre).
Un des dernier critère important mis en avant par Sévérine – critère sur lequel je plussoie – est l’authenticité. Rester soi-même est capital car comme on le dit, chassez le naturel, il revient au galop. Et puis rien ne sert d’être un autre, cela finit toujours par se percevoir. Je rajouterai que nous avons tous quelque chose qui nous différencie, alors jouons sur cette différence et sur ce qui nous rend unique. Dans tous les cas, ne mentez-pas. L’authenticité attirera les clients vers vous.
Définir le social selling
Cyril rebondira à l’intervention de Séverine en définissant les besoins du social selling. Il est fort intéressant de voir que tous les deux ont pris partie de choisir des verbes. Selon Cyril, pour être un bon social seller, il faut :
- séduire (en se singularisant) ;
- diffuser (en se questionnant sur les canaux de diffusion de contenu) ;
- partager (avec congruence : le bon message au bon moment et à la bonne personne) ;
- animer (en interagissant et en répondant à des commentaires);
- engager (la conversation) ;convaincre (en méritant la confiance par la qualité des contenus que l’on transmet).
« Avoir un message qui interpelle » – Cyril COURSEAUX
Qu’est ce qu’une action réussie ?
Afin de mesurer une action, il faut en connaitre les objectifs. C’est un principe fondamental. Dans cette partie de conférence, Cyril et Séverine ont apporté une belle dynamique en abordant tour à tour les points essentiels.
Cyril souligne qu’il faut miser sur la qualité car la finalité est d’engager une conversation. Séverine rappelle que le social selling ne coûte pas d’argent mais seulement du temps. En effet, travailler une présence digitale et sociale est chronophage mais nécessaire à tout développement d’entreprise. C’est un investissement que l’on considère souvent mal.
Bien évidemment, faire du social selling avec LinkedIn implique un compte soigné et une photo de profil. Ce sujet a fait l’objet de quelques minutes de discussion. Toute personne utilisant ce réseau social a déjà vu passer des profils sans photo. Nous avons d’ailleurs abordé le sujet sur l’éventualité de profils anonymes (concurrents). Séverine rebondira sur les demandes d’invitation auxquelles il faut toujours répondre par un message. Il est également fortement recommandé de rédiger une demande personnalisée à toute requête. Rien de plus désagréable qu’une demande de mise en contact sans message, surtout quand on ne connait pas personnellement la personne.
Il a été abordé la question des comptes qui gonflent leurs contacts et qui font des demandes à tous, ou de ceux qui envoient des demandes de mise en contact pour vendre d’emblée un produit ou un service. Rappelons que même si la finalité est de vendre, le contact reste primordial. D’ailleurs Cyril insiste sur la qualité des contacts (tout comme la qualité de vos abonnés sur Facebook ou sur Instagram).
Pour terminer Séverine rappelle que votre contenu sur Linkedin doit représenter :
- 30% de l’entreprise ;
- 30% d’expertise du métier ;
- 30% d’expertise globale ;
- 10% de vous.
Sachez qu’il existe des praticiens du social selling depuis 2015. Si vous souhaitez participer à des ateliers et partager vos expériences et aller plus loin avec le réseau LinkedIn, retrouvez le prochain social selling forum à Brest le 16 Octobre et le 11 Novembre à Rennes. Disposez de l’ensemble du programme sur leur site.
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En conclusion, ce fut une heure riche en informations. J’avoue que l’on apprend chaque jour, et même si certains points ne m’étaient pas inconnus, l’intervention de Séverine et de Cyril me fut très inspirante. J’utilise LinkedIn depuis de nombreuses années, je soigne mon profil, j’y publie et partage de nombreuses informations. Il est vrai que certaines opportunités se sont offertes à moi par le partage d’expérience, d’informations ou s’expertise dans certains domaines. Avant de me lancer à mon compte, j’ai toujours utilisé LinkedIn comme CV en ligne et comme outil de travail (accès à des groupes thématiques).
D’une certaine façon, je n’ai jamais eu conscience de faire du social selling. D’une autre, il m’est évident que je dois m’acquitter de nouvelles tâches et intégrer des points d’amélioration. Certains défis pointent donc le bout de leur nez ! 2019 arrivant à grands pas, il va être temps de réfléchir aux objectifs de l’année à venir. Comme je l’évoquais dans le billet sur les PME connectées, un de mes objectifs sera d’intégrer plus de vidéos dans mon contenu. Le second objectif sera sans doute, d’implémenter une réelle stratégie de social selling pour mon profil Linkedin. Je m’en réjouis d’ores et déjà, même si je sais que le temps ne sera pas toujours mon ami !
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Merci à Nadège MADEC pour l’organisation et aux deux intervenants Séverine LE JEUNE et Cyril COURSEAUX.
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